中国经济经过几十年的高速发展，取得了令人瞩目的成就，但是，也出现了一种令人尴尬的问题，其中之一就是企业互相欠款（俗称“三角债/连环欠”）。现状显示的特点：规模大、账期长、行业集中、强弱分化、风险传导，企业承压严重。到2025年末，规上工业企业应收账款：27.43万亿元，同比+4.7%，占GDP约19.6%，平均回收期达到67.9天。很多企业，特别是中小民营企业的惨淡收场，都是被欠款拖死的。对于拖欠款，打官司，过程冗长，企业等不起；直接要款，不专业，面临各种难题，难道就没有什么好办法了吗？对此，《企业家》杂志社专访了上海金逸商务咨询有限公司的创始人、催收款专家楼克佳先生。楼先生深耕应收款催收领域20余年，累计帮助各行各业的债权人成功收回了数十亿的欠款。入行经历——从催收第一笔欠款到创立公司《企业家》：国内企业之间、个人与企业、个人与个人之间，存在着大量的债务问题，甚至是三角债、多角债，情况相当复杂。楼老师是如何进入催收这个行业的？楼克佳：2001年，也就是25年前，我的第一份工作进入了上海一家中等规模的民营企业。我们老板是较早一批做个体户的，一九八几年开始，九几年成立了民营企业。公司主要有几个业务板块：第一块是保健品，做小孩子吃的补血钙剂，还有一些补充精力的牛磺素产品。当时有赊销，给经销商发价值几千到三五万的货，但有些人卖掉以后不给钱，就形成了欠款。第二块是收购国企，我们老板全资收购了江苏一家国有色拉油和大米厂，也遗留了一些欠款问题需要处理。第三块是民间借贷，老板有了原始积累后，会把钱借给别人挣利息，借出去有时收不回来，也需要去催收。我当时在总经办工作，附带负责一部分催收。我记得非常清楚，人生中第一笔催收是在2001年11月26号，金额是35000元的保健品。到了2007年初，老板退休，企业转给了职业经理人。我在商务活动中，感觉到企业互相欠款的情况很多，于是我在2007年自己出来，创立了上海金逸商务咨询有限公司，专门做应收账款催收。从那时到现在，正好19个年头了。我也没有做过其他行业，一直深耕于此。2007年公司成了后就做了第一单催收业务，一个安徽人在上海卖牛肉，被一家高端餐厅欠了24万货款。他说钱要不回来公司就完了。那时我刚开公司，跟他一起努力，从上海到安徽，最后帮他要回了24万。现在他生意做得很好，上海别墅都买了。这24万对他来说是启动资金，是救命的钱。专业催收的价值与国内外收款的差异《企业家》：改革开放几十年，不管民企还是国企，都面临大量欠款问题。老一辈企业家如任正非、柳传志也都曾遭遇被骗。这么多年的发展中，国内专业的催收公司大概有多少家？跟个人自己催债有什么区别？怎样催收才有效？楼克佳：现在全国可能有数千家甚至上万家催收公司，方式各异，有电话催收，也有走法律途径的。 去年我去杭州讲课，有个学员凌晨四五点坐绿皮火车到杭州来听课。他说自己是“老赖”，不能坐飞机高铁，因为外面欠他的钱收不回来，导致他欠别人的钱也还不上，被人告了。一笔坏账，真的能搞垮一个人，甚至一个企业。他自己催收欠款，效果很差。经过一年多的努力，我们已经帮助他解决了部分欠款。这就是专业催收公司的价值所在。那么，专业催收与个人催收有什么区别？主要体现在三个方面：第一，时间和精力的投入。企业员工都有本职工作，兼职做催收，早上约了债务人，但因为开例会可能就忘了。自己不重视，债务人怎么会重视？而我们专业做催收，每天的工作记录非常清晰，是全身心投入。第二，经验案例积累。我们做专业催收，团队有大量的经验总结，每周开会讨论案件成败的原因。我本人现在仍有百分之六七十的时间在一线做催收。第三，方法与时俱进。法律法规在变，环境在变，你的方法必须是最先进的、最符合当下环境的。我一直讲，催收就像是治病。欠5万、500万、5000万，甚至十几个亿，处理方式完全不同；面对民企、国企、上市公司、个体户或恶意赖账者，策略也不一样。就像生病要去医院做预检，心脏病有心脏病的治法，胃病有胃病的治法。欠款三个月跟欠款三年，处理手法也完全不同。我们前期会做详细分析：债务人有没有还款能力？企业经营能否盈利？能否融资或变卖资产？他的还款意愿如何？是初心就想骗钱，还是生意亏损后变了想法？很多人吃亏了才后悔。比如我一个朋友，人家欠他1300万，是做玻璃幕墙的。那家欠款公司员工工资都发不出了，我提醒他加紧催收，但他不以为然，觉得银行贷款快下来了，还说深圳小马哥八年前就投资该企业2000万美金，老板人不错，企业还行。他没采纳我的意见，结果拖到企业破产，1300万一分都没要回来。所以说，要相信专业的人做专业的事。《企业家》：国外市场经济发展时间更长，催收行业是什么情况？您去过很多国家考察，和国内有什么区别？楼克佳：我去过50多个国家，在其中十几个国家和地区参与过催收或考察。印象最深的有几点：第一，法律界限清晰。比如2009年在新加坡催款。新加坡法律规定，你可以到公司催收，但不能去债务人家裡，因为那是私人场所。2012年在美国催款，美国法律规定，上午9点到下午5点才能给债务人打电话，持续骚扰会面临巨额罚款。第二，行动迅速，信用体系完善。国外一旦出现逾期，立刻行动。比如在波兰，我们委托当地公司催收5万欧元，债务人没给。催收公司直接把所有欠款凭证和催收过程放到公共信用网站上，债务人一旦上了信用平台，以后在当地甚至来中国都没人敢跟他做生意。结果第二天，5万欧元就付了。第三，给我上了一课的“被催收”经历。2012年我在香港推广业务，找了一家传媒公司在Google上做广告，签了6个月合同，付三押二。做了3个月效果不好，我想不做了，按合同扣掉两个月违约金就行。但香港公司不同意，非要我做完6个月，还给我寄了催收函，我没理会。第二个月又寄来律师函，第三个月开始每天打我三五个电话催收，持续了一个月。最后我想，可能他们有他们的游戏规则，我就把剩下的钱付了。这件事让我体会到，在国外，哪怕5000港币的欠款，他们都会非常认真地按规则去催收，而国内有时候500万甚至5000万都没那么认真。公众误区与市场前景《企业家》：面对棘手的债务，很多人对催收公司认识有误区，也不知道如何找到正规合法的公司。您觉得主要误区是什么？楼克佳：主要误区还是传统观念问题。很多人觉得催收就是打打杀杀、暴力讨债，这是从影视剧里得来的印象。实际上，催收是一个非常专业的领域，需要多种能力的结合。很多人觉得欠款了就得去打官司，其实打官司只是催收的一个环节，不是全部。官司什么时候打？打赢了能不能执行到钱？很多律师可能只为了挣律师费让客户去打官司，但拿到判决书不等于拿到钱。我们需要通过书籍、采访来正面引导，让大家了解有正规的催收公司。我们有自己的判断体系，跟债务人聊五分钟，基本就能判断他是不是骗子。很多企业家一开始不信，最后事实证明我的判断是对的。这个市场需求非常大。现在一些大型企业，比如国内涂料领域排名前几的公司，有200人的团队专门做催收和风控，已经从财务、销售部门独立出来。上海大学、上海师范大学都有“信用管理专业”，商账催收就是其中一门课，说明这已经是一门学科了。现在经济环境不太好，应收账款催收这门课的需求一定会越来越大。实战案例与风险防范建议《企业家》：请以您近20年的专业经历给企业一些建议，如何避免被欠债，培养风险防范意识？楼克佳：我的核心理念是“防范大于治病”。你找我催收，需要付出时间、精力、财力成本；做好风险防范，就不用“生病”。上海一名36岁的债务人，在著名啤酒公司欠款2000多万被停货后，转而向一个小经销商进货。他先要了一个月账期，拿了30多万啤酒，没给钱；又宽限一个月，共拿了70多万货，一分没给，总共欠了70多万。后来我们一查，这个人22岁时就因为借10万不还被起诉过。这种信誉有问题的老赖，你只要花五分钟查一下，就能避免损失。一家央企对合作民企的老板不放心，委托我们调查。结果发现老板的名字都是假的，而且前妻起诉他一年4万块的抚养费都不付。这种连基本家庭责任都不负的人，怎么能深度合作？我们老板收购了一家油脂厂后，有人号称有央企渠道，先付500万，要赊1000万的色拉油，承诺15天后付款。老板试了第一笔，结果到期没付钱。我们很紧张，跟踪发现这个老板住在上海一个很普通的小区，开的沃尔沃也是租的。我们在他家门口堵到他，他很惊讶我们这么快就找到他家，迫于压力，过了十天半个月，把钱还了。但过了一个多月，这个老板就因为其他诈骗案被公安局抓了。如果我们反应慢一点，500万就彻底没了。这说明合作过程中要时刻关注对方，尤其是老板的经营和生活状况。2021年8月恒大暴雷前，有学员问我，有人打折收恒大的商票，100万打八折、八五折。我说你马上兑现！快刀斩乱麻！因为恒大供应商的欠款没有未来，只有老百姓的房子政府会保交楼。听我话的人，看似亏了20万，但保住了80万。不听的人，现在可能一分都没有。催收小技巧《企业家》：请您给老板们分享几个简单实用的催款小技巧。1. 看行动，不看言语。不要听债务人怎么说，要看他怎么做。说的再好听，不如还一点钱。有的人拍桌子吵架，最后钱还了；有的人请你吃饭送礼物，就是不还钱，他的目的是讨好你从而不还钱。还钱才是真爱，清账才是硬道理。2. 大钱没有，小钱必须有。他答应还10万，今天如果一分都没有，说明他根本没有准备，既无能力也无意愿。至少可以先给个3万、5万，表示一个态度。3. 向上一层领导催收。在经济不好时，下面业务经理的权限可能收缩了。我曾经做一个上市公司的案子，从业务经理找到上海总经理，再找到华东区总经理，最后找到集团老板，才最终解决问题。有一个我们做的案例，在刚果金收回26万美金欠款。一个在刚果金为中国上市公司采金子的客户，被拖欠了26万美金，三年没要回来，还借了高利贷。他找到我后，我告诉他不要在刚果金要，儿子不给钱要找爸爸。我直接带他到上海总部，用了一个月就帮他解决了问题。他非常感谢，说还了高利贷，可以回非洲继续打拼了。1. 该翻脸时就翻脸。时机非常重要。恒大暴雷前，有银行和工程公司果断起诉并拿到了钱。晚一两个月，再起诉也没用了。2. 提前调查。催收前可以做一些调查。比如我们追一个债务人，发现他4000万的豪宅被拍卖了，但他还在同小区租了8万块一个月的房子，说明他留了后手，手里还有钱。掌握这些信息，谈判时就有底气。这还有个上市公司的案例。去年有个地区金融办主任找我，说当地一家市值30多亿的上市公司，外面应收账款有三四十个亿，现在快暴雷了。我去一看，公司偌大一栋楼，只剩5个员工（老板、秘书、司机、保洁等），业务基本停滞。这就是前期没有调研，风险防范没做好，盲目扩张导致的。3. 灵活妥协。如果对方确实困难，可以适当给予时间、减免利息或打个折扣，目的是为了减少损失。楼克佳：上海金逸商务咨询有限公司创始人，上海交通大学EMBA。深耕应收账款催收领域20余年，累计帮助各行业债权人成功收回数十亿欠款。基于丰富实战经验，开办“应收账款催收技巧与风险防范”培训课程，其专业性与实战价值广受认可，已获腾讯新闻、搜狐视频、财经网等权威平台专访报道。在各大金融期刊发表的文章上百篇。著有专著《实战催收私房课》。
